立足差异化竞争 中小券商因势利导求突破

　　当前在经济动能转换的时代大背景下，资本市场的定位已上升到前所未有的高度。随着中国经济转型驶入深水区，大力推进金融供给侧结构性改革，减少低效金融供给，创造高效金融供给，提升资金配置效率，为国家经济转型打造一套高效的资本引擎，已经成为资本市场的历史重任。中小券商应谋求差异化竞争，实现高质量发展。本文就国家建设粤港澳大湾区、中国特色社会主义先行示范区（以下简称“双区”）的发展政策，尝试对如何破题进行探讨。

　　□(,诊股)股份有限公司党委书记、董事长 曹宏

　　“双区”历史定位

　　2019年2月18日，中共中央、国务院印发《粤港澳大湾区发展规划纲要》（以下简称《纲要》），要求将粤港澳大湾区建设成为富有活力和国际竞争力的一流湾区和世界级城市群，打造高质量发展的典范。

　　2019年8月18日，中共中央、国务院发布《关于支持深圳建设中国特色社会主义先行示范区的意见》（以下简称《意见》），充分肯定了深圳改革开放所取得的显著成绩，将深圳的战略定位从“经济特区”升级为“先行示范区”，提出将深圳建设成为高质量发展高地、法治城市示范、城市文明典范、民生幸福标杆、可持续发展先锋的战略定位。深圳由此被赋予了在更高起点、更高层次、更高目标上推进改革开放的新的历史使命。

　　在这一宏大的历史背景下，作为金融行业的一员，尤其是扎根深圳20多年的上市券商，我们认为，“双区”提出了在新的历史条件下，资本市场探索创新和对外开放的重大使命。深圳作为改革开放的先行者，战略集聚，中小企业较多，资本市场有效链接人才、资金、技术和信息等要素的主要功能可为深圳的科技创新发展提供支撑。“双区”为努力探索在新形势、新环境下实现证券行业高质量发展提供了政策支持，为打造金融创新的试验田赋予了动力。

　　证券业迎发展机遇

　　《纲要》明确提到，要有序推进金融市场互联互通，充分发挥香港、澳门、深圳、广州等地的资本市场和金融服务功能；《意见》明确提到，要提高金融服务实体经济能力，发展绿色金融。可以预见的是，中国资本市场发展将迎来重要的发展契机，充分发挥粤港澳大湾区和中国特色社会主义先行示范区的“双区”驱动效应将有利于大力拓展直接融资渠道，有利于建设国际金融枢纽，有利于建设科技创新金融支持平台，作为资本市场核心参与体的证券行业将迎来发展的历史机遇。

　　“双区”顶层设计为证券行业打开政策空间，带来更多更好的发展机遇。《纲要》提出建设国际金融枢纽，大力发展特色金融产业，有序推进金融市场互联互通。资本市场互通程度的深化，将加快联动合作机制的建立健全，促进跨境金融服务的有序开展，拓展金融合作关系与领域。作为中央顶层制度设计框架下的重要部署，《意见》提出，完善创业板发行上市、再融资和并购重组制度，以科创板为抓手推动注册制改革，创新科技管理机制，促进人才、资金、技术和信息等要素高效便捷流动，推动实体经济改革创新和证券行业开放创新。《纲要》与《意见》发出的明确信号，极大利好资本市场全面深化改革和健康发展，为探索建设粤港澳大湾区跨境金融市场提供政策支持。同时，证券公司作为市场组织者、交易撮合者、流动性提供者和财富管理者，充分的政策空间将进一步为证券行业财富管理、资产管理、投资银行等多业务线协同联动创造新机遇。

　　资本市场国际化进程深化有利于证券行业主动加入、积极参与应对国际资本循环和竞争。《纲要》和《意见》明确提出进一步开放要求，将有助于粤港澳大湾区提升整体实力和全球影响力，引领证券行业深度参与国际交流与合作。在资本市场方面，在发展完善“沪港通”“深港通”和“债券通”等机制的经验基础上，提出加速推动境内市场与港澳及其他境外金融市场互联互通和金融（基金）产品互认，为我国证券行业拓展国际业务提供广阔空间，充分发挥资本市场的桥梁枢纽作用。通过“走出去”和“引进来”，进一步加强对外开放与深化内部改革，进一步开放要素市场，促进资金跨境流动，为证券行业国际化发展带来重要机遇。

　　实施创新驱动发展要求证券行业通过创新增强内生发展能力、打造核心竞争力。《纲要》与《意见》明确提出要实施创新驱动发展战略。大湾区将打造成为“具有全球影响力的国际科技创新中心”，为金融服务科技创新发展提供充足空间。一方面，科技创新有利于吸引资本、科技、人才等要素集聚，促进实体经济发展，证券行业可充分利用以沪深主板、科创板、中小板、创业板等为代表的多层次资本市场为实体经济服务，发挥资本对科创企业的支持引导作用，极大提升行业发展空间。另一方面，证券行业也要推动自身创新、增强内生发展能力以适应不断发展的实体经济的金融需求。与实体产业不同，证券行业的创新核心在于盈利模式的创新，而“双区”建设将为这一创新提供发展动力和契机。此外，证券行业还可以着眼于管理模式等进行创新，加强协同创新、提升内部管理效率。

　　因势利导 推动中小券商高质量发展

　　未来行业的竞争必将更加趋于白热化，中小券商若不能在获客能力及服务能力上出奇兵、走新路，则很难逃脱泯然众人乃至被淘汰的命运。道阻且长，行则将至。

　　一是以创新战略思维引领高质量发展。中小券商要充分发挥自身组织灵活、决策效率高、资源配置精准等优势，在战略思维上时刻保持对创新的敏感度，打造有效的组织能力、高效的决策能力、机敏的应变能力、迅速的行动能力及全面的风控能力，为客户提供差异化、特色化、个性化的增值金融服务，实现高质量发展。同时，中小券商要顺应科学技术、客户群体的发展，以科技赋能重塑业务生态，以信息技术缩短业内差距，以高质量发展实现赶超跨越。

　　二是以创新驱动发展，寻求差异化发展战略，实现高质量发展。以创新驱动发展，增强核心引擎功能。证券行业应紧跟实体经济发展形势，积累金融产品创新能力，以客户为中心，倒逼自身产品、服务、管理革新。中小券商提供全品类金融产品的能力弱于大型券商，一方面，更应以实体经济发展需求为出发点，不断丰富产品品类，努力扩大服务范围，持续提高服务质量，以全产品工具服务于不断创新的实体经济；另一方面，也要积极顺应发展趋势，不断推动自我革新，延展现有盈利模式，突破常规组织架构，以快速适应实体经济的创新发展。从实践来看，证券行业的创新主要体现为两个模式的创新。

　　盈利模式的创新。在现有金融牌照监管框架下，证券行业盈利模式较为传统和单一，中小券商尤其明显。要通过产品工具的创新，逐步摆脱通道业务的单一盈利模式，这需要证券公司不断加强主动管理能力、提高投研能力及跨业务线整合能力。一方面，中小券商应根据自身禀赋，着眼于证券公司联通资本、资金与实体经济三大领域的功能，在合规运作的前提下，选准突破口，有效整合公司各业务线，以多项传统业务类型交叉融合，探索“集成+跨界联动”的创新盈利模式；另一方面，中小券商应紧抓政策导向，注重金融产品工具的创新需求，从提供服务和产品的能力上下功夫，加强产品设计能力，提高主动管理能力，以迅速解决客户综合性金融需求。

　　管理模式的创新。盈利模式的创新，将不断推动管理模式的创新。相较于头部券商，中小券商在资本实力、品牌、人才储备等方面均不占优势，只有通过整合业务牌照、提高协同效率、推动组织变革等方式，打破传统组织矩阵和运作结构，通过创新管理机制，加强前台人员提供综合性金融服务的能力，构建强健的中后台，突出团队作战，以满足客户多元化的金融需求。

　　以“双区”要求为导向，着力打造差异化。中小券商受制于自身实力不足、资源有限等因素，寻求差异化竞争策略已成为发展共识。“双区”建设为中小券商打造差异化发展优势提供了新思路和新视角，中小券商可以从把握和发挥区位优势、紧跟产业发展方向、以科技创新为业务赋能等方面寻找突破口进行聚焦，集中资源实现突破。可从以下三个方面进行突破。

　　以符合“双区”发展要求和方向的战略新兴产业为导向，打造投研优势。中小券商可以符合“双区”发展要求和方向的战略新兴产业为行业导向，以新型显示、新一代通信技术、5G和移动互联网、人工智能、网络空间科学与技术、生命信息与生物医药、高性能医疗器械、高端装备制造、新材料等为重点行业，通过构建强大的研究能力覆盖、引领投资等业务板块，形成新兴细分产业有特色、有声音的研究力量，打造细分产业有成就、有能力的投资力量，进而进一步引领、辐射其他业务条线。

　　以更加彻底和全面的科技创新赋能。在科技创新赋能业务发展的新赛道上，中小券商尤其应当具有紧迫感、危机感，提早开展金融科技战略布局，在产品设计、流程优化等方面推进与科技公司的深入合作，借助优秀科技公司的技术积累，以更加包容和灵活的组织架构创建金融科技研发团队，拓展金融科技的应用场景，加速新技术、新成果的应用和转化。

　　以更加开放的姿态打造跨境业务优势。适应“双区”发展要求，中小券商应发挥区位优势，充分研究内地与境外业务互联互通机制，创新发展并抢占跨境业务新赛道，打造跨境业务优势，如围绕特色金融产业和境内境外市场互联互通和金融（基金）产品互认，发掘跨境财富管理、跨境债券、绿色债券、跨境股权投资、人民币国际化等业务机会。

　　长城证券的探索与思考

　　回顾公司发展历程，长城证券多年来从未停下探索转型的脚步。在2018年底成功上市后，公司顺应新时代、新趋势，未来将着重从以下三个方面努力打造核心竞争力。

　　一是以客户为中心，打造综合金融服务平台，为客户创造价值。随着竞争的愈发激烈，单一业务竞争演变为多项业务协同的链条化竞争，为客户提供优质的综合金融服务将成为证券公司未来发展的核心竞争力之一。长城证券正探索“以客户为中心”，围绕“零售、企业、机构”三大客户群重构业务生态圈，由“牌照中心”向“服务中心”转型，打造综合金融服务平台：构建线上线下一体化的财富管理服务体系服务零售客户；以投资银行业务为核心，整合全金融产品工具，为企业客户提供覆盖全生命周期的综合性金融服务；以符合“双区”发展的战略新兴产业为重点行业，实现研究、投资的引领和覆盖，提高主动管理能力，构建有特色的机构业务生态。

　　为将“以客户为中心”的业务生态体系落到实处，长城证券正着力打造可快速响应客户需求的强大中台和高效的协同机制，深入研究并理解客户需求，促使中台充分发挥对前台业务的参谋、引领、协调、提升的作用，强化业务条线之间的互动协同和资源整合，建立高效的内部协作机制，落实“以客户为中心”的组织架构体系，加强“协同合作”的文化宣贯，为客户提供一站式综合金融服务。

　　二是发展全产业链投行服务模式，向(,诊股)银行全面转型。长城证券提出要坚定不移地向现代投资银行全面转型，加快探索全产业链投行服务模式，整合投行、投资等优势资源，充分发挥综合服务优势与协同效应，形成业务有特色、团队有品牌、客户有典范的全产业链精品投行发展模式，为客户提供全生命周期投融资服务，在不同阶段提供VC/PE、挂牌做市、配套融资、转层转板、并购重组等一揽子金融服务。

　　为实现上述目标，长城证券积极探索投资银行业务组织架构变革，以专业化分工为方向重构业务团队设置，聚焦重点行业和优势产业，持续推进业务结构均衡发展，重点构建股债齐头并进、跨境协同的业务结构，加强与投资、研究等业务的联动。全面提升对客户的管理和维护水平，从产品工具、服务效率、服务模式等多方面积极探索适应市场及客户需求的新的营销及服务模式。

　　三是积极拥抱金融科技，打造科技赋能的现代化证券公司。国际领先金融机构的发展表明，充分运用金融科技手段推动业务转型是证券公司业务发展最为重要的战略选择之一。长城证券顺应时代发展，积极拥抱金融科技，不断加大投入力度，加快技术创新成果的应用，以数字化思维变革公司管理，重塑业务模式。

　　以科技赋能业务发展，长城证券将在财富管理领域，借助金融科技展开线上线下整合、客户分析及需求匹配、业务支持及优化等工作，实现自动高效的精准营销；开发财富管理工作平台，为投资顾问提供全面智能化的客户服务支持，不断刷新客户服务体验和预期。在资产管理领域，利用金融科技提升资产管理业务寻找优质资产、产品设计、投资研究、风险定价和敏捷交易的五大能力。在投资研究领域，利用自然语言处理、知识图谱和因果推理等技术加强行业研究，利用深度学习构建量化策略平台，实现行情解码、策略研究。在投资银行领域，利用大数据应用和海量信息整合分析洞察企业价值和风险，全面助力投行业务风控管理智能化。

　　以科技提升运营管理，长城证券将运用数字化思维，逐步消除信息孤岛，推进系统整合，简化业务流程，逐步实现公司行政管理、运营等领域的数字化、智能化，全面提高运营效率；运用科技手段，以精细化管理理念全面升级管理模式，做好成本核算，优化公司各项资源的配置，深挖潜力，实现有限资源的价值最大化。在风控、合规、质控、内控等风险管理领域，运用数据挖掘、机器学习等技术优化风险防控数据指标、分析模型，精准刻画客户风险特征，有效甄别高风险交易，提高证券业务风险识别和处置的准确性。

　　长城证券发展至今已24年，作为一家立足深圳的上市券商，公司发展取得的成绩得益于改革开放和深圳“敢为天下先”的开创精神。今天，站在历史发展的新节点上，“双区”为公司带来了前所未有的新一轮发展机遇。勇立潮头风帆劲，齐心奋楫绘蓝图。作为国有控股公司，长城证券将深入贯彻落实十九大精神，在习近平新时代中国特色社会主义思想引领下，不断增强“四个意识”，坚定“四个自信”，做到“两个维护”，将深圳自信与创新的城市品格注入长城证券发展血液，以产融结合服务实体经济为宗旨，坚持以客户为中心和价值创造为目标，防范抵御风险，打造差异化、特色化服务模式，不断推进公司更高质量发展，成为一家治理规范、业绩优良、具有自身特色和可持续发展的现代化券商。（本专栏由中国证券业协会与中国证券报联合推出）